• KAYHAN YILDIRIM

Fiyat İtirazları İle Başa Çıkmak

Güncelleme tarihi: 2 Nis 2020




Satış sürecinde, en sık karşılaşılan itirazlar, fiyat bazlı itirazlardır. Eğer fiyat itirazını karşılayamazsanız, satışı yapamazsınız.


"Çok pahalısınız"

"Rakipleriniz daha uygun fiyat sunuyor"

"Bütçemiz yok"


Yıllar içerisinde gözlemledim ki, fiyat itirazlarının çok azı gerçekten fiyatla ilgili. Fiyat itirazı, bu nedenle, buz dağının altında, daha derin konuların olduğunu gösteriyor. 



Müşteri fiyata itiraz eder, çünkü başka söyleyecek bir şeyi yoktur. Alıcılar, bu itirazı çok kullanırlar, çünkü amaçları sizin onlara daha uygun fiyata çözüm sunmanızdır. İtiraz ederler, çünkü itiraz onların çevresinde bir koruma kalkanı oluşturur. Böylelikle hemen karar vermek  ya da size doğruyu söylemek zorunda kalmazlar. 


Unutmamak gerekir ki, fiyat itirazları birer kara deliktir. Sizi içine alır ve sizin zamanınızı, paranızı ve enerjinizi çalar. 


İtirazlar, aslında sorulardır. Sizin amacınız, müşteri fiyat itirazında bulunduğunda, müşterinin asıl itirazının nedenini bulmaktır. Yani "bahanenin altındaki nedeni" bulmak...


  • Size inanmamış olabilirler,

  • Ürününüzün/hizmetinizin iddia ettiğiniz değeri sunamayacağını düşünüyor olabilirler,

  • Daha önceki kötü satıcı deneyimleri sorun yaratıyor olabilir,

  • Kendilerinin karar verici olmadığını söylemekten çekiniyor olabilirler.



Fiyat itirazlarında başarılı olmak için;

  • Rakiplerinizi iyi tanıyın, takip edin. Sundukları fiyat nedir ve bu fiyata neler dahil?

  • Uzun dönemde sunabileceğiniz değere odaklanın. Yani oyunun kurallarını; fiyattan, değere doğru değiştirin. 

  • Yavaşlayın. Sakin kalın, durun ve düşünün.

  • En büyük düşmanınız bu süreçte, duygular ve zamandır. Alıcı sizi yeteri kadar sıkıştırırsa, vereceğiniz hızlı karar sizin için zararlı olabilirNe ve Neden sorularının cevaplarını arayın.