Bütün hataları yapıp, daha sonra da onlardan ders alacak kadar uzun yaşamıyoruz.
Aşağıda sizlerle paylaşacağım 9 konu, bizim müzakere becerilerine olan yaklaşımımızı tümden değiştirebilir ve etkili müzakereciler olma yolculuğunda bizlere faydalı olabilirler. Böylelikle, genellikle düşülen hatalara karşı kendimizi koruyup, hızlı bir şekilde, etkin müzakereler yapmaya başlayabiliriz.
Öncelikle doğru bilinen yanlışları listeleyelim;
1. Her müzakerede sabit bir pasta vardır.
2. Müzakerelerde “ya sert ya da ılımlı” olmak gerekir.
3. Müzakere becerisi doğuştan gelir.
4. Deneyim iyi bir öğretmendir.
5. Başarılı müzakereciler, her zaman risk alırlar.
6. Başarılı müzakereciler, iç seslerine kulak verirler.
7. Senin kuralların, bizim sektörde işe yaramaz; bizim sektör başka..!
8. Başarılı müzakereci, elini iyi saklar.
9. Asla ilk teklifi sen verme, önce karşı tarafı dinle sonra sen konuş.
Gelin, bu 9 konuyu, derinlemesine inceleyelim.
1. Her müzakerede sabit bir pasta vardır. Müzakereciler bu mevcut pastayı bölüşmeye çalışırlar.
Bu durum, çoğunlukla doğru değildir.
Müzakerenin amacı, iki tarafın, kendi başlarına bulduğu çözümlerden daha iyisini beraber bulmaya çalışmalarıdır. Bu süreç içerisinde, müzakere pastası kendiliğinden büyür, gelişir.
O zaman, öncelikli hedefimiz, mevcut pastayı büyütmek olmalıdır. Pasta büyürse, müzakere yapıp, alacağımız pay da büyüyecektir.
2. Müzakerelerde “ya sert ya da ılımlı” olmak gerekir.
Bilinenin aksine, müzakere sürecinde sert ya da ılımlı olmayı seçmek gibi bir zorunluluğumuz yoktur. Müzakerede, sürekli seçmemiz gereken bir durum var ise o da ‘ilkeli’ olmaktır. Müzakerede, başarılı olmak için hakim olmamız gereken ilkeler vardır. Eğer bu ilkelere bağlı kalırsak, sert ya da ılımlı mı olmalıyım ikilemine girmemize gerek kalmaz. Bu ilkeler, kitabın ilerleyen bölümlerinde, sizinle paylaşılacaktır.
3. Müzakere becerisi doğuştan gelir.
Dünya üzerinde yapılmış tüm araştırmalar bu durumun tam tersi olduğunu bize kanıtlamaktadır.
Müzakere konusunda çok başarılı olan kişilerin hayatları incelendiğinde, sürekli çalışma, geribildirim ve sürdürülebilir gelişimin esas olduğu anlaşılacaktır.
Hepimizin şanslı günleri olmuştur. Kiralayacağımız evin fiyatını beklediğimiz fiyata düşürdüğümüz ya da araba satın alırken gereken indirimi yaptırdığımız günler, hayatımızda karşılaştığımız tüm müzakerelerde de karşımıza çıkmıyorsa, müzakere becerisinin doğuştan geldiğini söylemek, bilimsel temeli olmayan bir varsayımdan öte gidememektedir.
4. Deneyim iyi bir öğretmendir.
Psikologlar, çoğunlukla hafızamızın bizi yanıltabileceğini söylerler. Bizler hep başarılı hikayelerimizi hatırlarız. İş hayatına atıldığımız ilk yılda öğrendiğimiz bilgileri 20 yıldır kullanıyorsak, 20 yıllık bir deneyimden değil, “bir” yıllık bir deneyimden söz ediyoruz demektir.
Geribildirim verilmeden ve gelişim alanları belirlenmeden ortaya konulan deneyim, bizim en büyük düşmanımız olabilir.
5. Başarılı müzakereciler, her zaman risk alırlar.
Bu durum, ne yazık ki doğru değildir. Aslına bakarsanız, çok da tehlikelidir.
Başarılı müzakere, etkin hazırlığın ve üzerinde çok düşünülen stratejilerin sonucunda oluşur. Gereksiz risk almak, bizi hedefimizden uzaklaştırır. Poker oynayanlar, “blöfün karşılığının, rest” olduğunu söylerler. Rest çekecek duruma gelmek, ancak bedelleri ödendiğinde, hazır olunduğunda ve mantıklı olduğunda seçilmesi gereken bir yoldur.
6. Başarılı müzakereciler, iç seslerine kulak verirler.
Bu cümlenin doğrusu: Başarılı müzakereciler, ilkelere göre hareket ederler, olmalıdır. İç sesimiz, bize her zaman doğru olanı gösteremeyecek kadar öznel bir araçtır. Harvard’lı ünlü hoca Bazerman, bir yazısında bilimsel kanıtlara dayanarak, iç sesimize kulak vermenin vizyonumuzu yanlı hale getirici ve müzakerelerimizi de başarısızlığa sürükleyici bir etkisinin olduğundan bahseder.
7. Senin kuralların, bizim sektörde işe yaramaz; bizim sektör başka..!
En sık karşılaştığım cümlelerden birisidir. Hiç bir zaman unutulmamalıdır ki, müzakere müzakeredir. Çocuğunuza brokoli yedirmek için uğraşsanız da, bütçeden talep ettiğiniz miktarın müzakeresini yapıyor olsanız da, hep aynı zihinsel kuralları ve müzakere taktiklerini uyguluyoruz.
8. Başarılı müzakereci, elini iyi saklar.
Bu, çok yaygın bir şekilde yanlış bilinen bir durumdur. Yapılan araştırmalar ve analizi yapılan binlerce müzakere, bize; bilgiyi saklayanların az, bilgiyi, gerektiği durumlarda paylaşan müzakerecilerin, daha çok kazandığını ispatlar.
9. Asla ilk teklifi sen verme, önce karşı tarafı dinle sonra sen konuş.
Bu cümleyi destekleyen hiç bir bilimsel çalışma, makale ya da gözlem şu ana kadar ortaya çıkmamıştır. Literatür taraması yapıldığında sunulan bilimsel sonuçlar, eğer hazırlığımızı doğru yaptıysak, ilk teklifi vermenin bize çoğunlukla kazançlı olacağını göstermektedir.
En önemli öğrenme modellerinden biri, yaptığımız ile aslında ne yapabileceğimizi karşılaştırarak öğrenme modelidir. Müzakere konusunda sürekli kendinizi bulduğunuz bir konuyu seçin. Kitabı okudukça da, mevcut durumunuza ek olarak, neleri yapmaya başlayacağınızı düşünün. Notlar alın, etrafınızdakilere anlatın.
Bu yolculuğun kahramanı sizsiniz.
Kaynak: Müzakerenin Kitabı, Kayhan Yıldırım, Hümanist Yayıncılık