Satış kapamanın amacı, müşteriyi kaçırmadan, iki tarafın da kazanacağı bir sonuca ulaşmaktır. Yani "daha fazla" kazanan taraf olmak değil, müşterinin her istediğini veren taraf olmak da değil!
Buradaki denge çok önemli çünkü satışı kapatmaya sıra geldiğinde kimsenin masayı bırakmasını istemeyiz. Hele de ilerde, sürekli, satış yapmak istediğiniz bir müşteri ile müzakere yapıyorsak.
Nelere dikkat etmeliyiz?
Kabul edelim, müşteri isteyecek. Hem de her şeyi. Hazırlıklı olmalısınız. Nasıl mı? Müzakereden önce, elden çıkarabileceklerinizin listesini yaparak. Böylelikle karşı taraf her talepte bulunduğunda, sizin de elinizde neler var bileceksiniz.
Karşılığında bir şey almadan, asla ödün vermeyin. Her zaman bir karşılık olsun. Neden? Bedel ödediğimizde, elimizden çıkan şeyin değeri artıyor çünkü. Ayrıca, bedelsiz verilen bir çok şeyin, müşterinin gözünde çok da değeri olmaz.
Ödediğiniz bedelin, müşteri tarafında doğru algılandığından emin olun. Ona göre değersiz olan bir şey olabilir, ama sizin için değerli olduğundan emin olsun.
Aynı anda bir çok şeyi elden çıkarmayın. Adım adım ilerleyin. "Tango iki kişi ile yapılır". Karşılıkları, ödünleri çift taraflı verin.
"Orta yolda buluşalım" teklifini asla siz vermeyin. Karşı taraftan duymayı bekleyin. Çünkü siz önerdiğinizde, niyetinizin iyi olmadığını düşünebilir.
Gerçekten sunulması imkansız bir teklif ile geldiklerinde, duygularınızı kontrol edin. Hemen sinirlenmeyin, daha sonra pişman olacağınız bir tepki vermeyin. Derin nefes alın, sakinliğinizi koruyun. Ve sunulan teklifi, neden gerçekleştiremeyeceğinizi mantıklı cümleler ile anlatın.
Unutmayın, her itiraz, satışı kapatabilmeniz için bir fırsattır.
Benim en çok kullandığım taktik "Tek endişeniz bu mu?" taktiğidir. Taktik şu şekilde çalışıyor. Karşı taraf sizden önemli bir ödün istediğinde, ve siz bu ödünü rahatlıkla verebiliyorsanız "...eğer ben size .....'ı sunarsam, satışı gerçekleştiriyor muyuz/ürünümüzü kullanmaya başlayacak mısınız?" benzeri bir cümle ile satışı kapatmaya çalışın.
Kârlı ve sürdürülebilir satışlar diliyorum...