Bana hep sorulan sorudur;
"Hocam sizce, başarılı bir satıcıda olmazsa olmaz özellik nedir?"
Tabi ki bu sorunun bir sürü cevabı var.
Bununla beraber galiba en önemli özellik "Olumlu Zihinsel Tutum"dur.
Satışta başarılı olmak için, olumlu zihinsel tutuma ihtiyacınız var. Kötümserlik, çünkü, sizin inisiyatif almanızı zorlaştırır. Aylardır satış yapamadığınız müşteriyi bir kez daha aramayı denemek için, telefona elinizi uzatmanızı zorlaştırır. Bir kez daha reddedilmemek için, aramamayı tercih etmenize yol açar. Ortalama 5 satış görüşmesinin 1'inden satışı kapatarak ayrıldığımızı düşünürsek, aslında maaşımızı reddedilmek için alıyoruz. Yani reddedilmek kadar doğal bir durum yok. Süngümüzü düşürmeden, bir sonraki müşteriye dönebilmek için olumlu zihinsel tutuma ihtiyacımız var.
Kötümser bir satıcı olduğumuzda, "rakiplerim zaten müşteri adaylarımla uzun dönemli anlaşmalar yapmışlardır" diye düşünerek, müşteri aramayı bırakırız. "Zaten güzel de bir ilişki oluşturmuşlardır" diye aklımızdan geçirip, bizim için çok kârlı olabilecek müşteri adaylarını görmezden geliriz. Oysaki dünya fırsatlarla dolu. Bolluk paradigması ile hayata (ve tabi ki satışa) bakmaya başladığımızda, göreceksiniz ki, satış rakamlarınız da artıyor.
Hayatlarını tahsilat (collection) yaparak kazanan ekiplere verdiğim eğitimlerde, onlardan öğrendiğim bir şey var. İlişkiyi hep sıcak tutmak. Aradığınızda, borcunu ödeyebilecek durumda olmayabilir. Ama, eline para geçtiğinde, sizce ilk ödemeyi hangi borçlu olduğu kuruma yapacak? Tabi ki sürekli sıcak iletişimde olduğu kuruma. Siz de aynen böyle yapın. İlişkiyi sıcak tutun. Rakip hata yaptığında, yeni bir bakış açısı denemek istediklerinde ya da yeni bir ürünle tanışmak istediklerinde, siz hazır olun. Unutmayın, "şans, hazır olana güler".
Kötümser satıcıların, her zaman bahaneleri vardır. Hem de çok kuvvetli bahaneler. Kötümserlik, davranışlarınızı gayet mantıklı temeller üzerine oturtmanıza da yol açar. Ne mi demek istiyorum?
Örnek vereyim;
Satış yöneticim benim başarılı olmamı engelliyor!Çok iyi bildiğiniz gibi "şeyh uçmaz, müritleri uçurur". Yani siz başarılı olursanız, satış yöneticiniz de başarılı olacak ve sizinle beraber yükselecektir. Eminim satış yöneticiniz yanınızda durup, telefonu kaldırıp müşteriyi aramanızı engellemiyordur.
Çok limitli bir piyasa içindeyiz ve tüm müşteriler kapılmış! İnanın bana, piyasa değil, satıcı önemlidir. Satış eğitimlerinde aktarılan teknikleri ve stratejileri uygulamaya devam ederseniz, başaramamanız imkansızdır. Şunu da unutmayın, bir yerlerde, bir satıcı, sizin piyasanızda satış yapmayı başarıyor. O başarıyorsa, siz de başarabilirsiniz.
Ekonomi çok kötü durumda, piyasalar durgun ve herkes satın almayı durdurdu! Şu anda, piyasada, satış hedeflerini sürekli gerçekleştiren bir çok satıcı var. Ürünü değil, "değer"i sattığınız sürece, başarılı olursunuz.
Rakiplerle kafa kafaya geldiğimizde, fiyat yüzünden hep satışları kaybediyorum! Burada sorun yine "değer" üstüne. Yani biz gereken değeri yaratamamışsak, insanlar tabi ki fiyata odaklanacaklar. Masada konuşulan tek konu ürün fiyatı ise, kaybetmeye mahkum olursunuz.
Satış komisyonları çok düşük. Yeteri kadar kazanamıyorum! 100 birim kazanmak için 10 birim satarak hedefimizi tutturmamız gerekiyorsa, bizim 20 birim satmamız gerekiyor. Ya da daha iyisi, daha kârlı müşteriler bulmamız gerekiyor. Doğru pazarlarda gezindiğimize ya da doğru kişilere gittiğimize ya da enerjimizi doğru kanallara harcadığımıza emin miyiz?
Bu arada, yukarda yazılanlardan biri ya da bir kaçı doğru olsa bile, bu tip cümleleri sürekli dillendirmek de size fayda sağlamaz. Sadece durumu daha da kötüleştirir, moralinizi bozar, ve daha da az satış yapmanıza yol açar.
Olumlu zihinsel tutum; olayların, durumların ve satışların daha iyiye gideceğine olan inançtır. Kuru bir züğürt tesellisi değildir, hayali bir durum değildir, kendimizi kandırmak hiç değildir. Her şey iyi gittiğinde, tüm satıcılar başarılı olur. Önemli olan, zor koşullar altında da, her şey kötü giderken de ve ekonomi bizi zorlarken de, olumlu zihinsel tutumumuzu kaybetmeyip, isimizi yapmaya devam etmek.
Biz satıcıyız. İşimiz bu. İhtiyaç sahiplerine; onların beklentilerini karşılayan ya da aşan ürün ve hizmetler sunmak. Ne olursa olsun, satmaya devam etmek.
Şimdi, telefonu kaldırın, derin bir nefes alın ve en güzel satışınızı yapın. Hayat, fırsatlarla dolu :)
Comments