Eski iş ortağınız size ihanet etti. Şimdi de sizinle müzakereye oturmak istiyor ne yapardınız?
İş arkadaşınız sizin fikrinizi çaldı ve terfi aldı. Fakat size işe düştü. Ne yapardınız?
Müşteriniz rakibinizle size ait çok önemli bilgiler paylaştı. Bu durum size ciddi oranda para kaybettirdi. Şimdi ne olacak?
Boşanmak üzeresiniz ve eşiniz elinizde ne var ne yoksa almak istiyor?
Yaşadığımız süre boyunca, yukarıda bahsettiğim ‘şeytan’larla karşılaşabiliriz. Karşılaştığımız her durum duygularımızı alt üst edecektir. Çünkü bize yanlış yapılmıştır ve bunun hesabı verilmelidir. Bu gibi durumlarda müzakere etmek mi gerekir etmemek mi? Değil müzakere etmek, şeytanla yüz yüze gelmek fikri bile bizi çileden çıkarır. Düşmanımıza ödün veremeyiz diye düşünürüz. Ayrıca müzakerede bulunmak bir güçsüzlük gösterisi olarak da algılanabilir. Hatta, şeytanla müzakerede bulunmak onun yaptığı eylemi meşrulaştırır bile. Aklımızdan tek geçen şey genellikle intikam almak olur.
Tüm bu düşünceler kafamızdayken ne yapacağız peki?
Konu karmaşık, tehlikeli ve can sıkıcı; biliyorum. Robert Mnookin, “Şeytanla Müzakere Etmek” kitabını 2010 yılında çıkardı. Yazının ismini de, o kitaptan aldım. Mnookin, Harvard Üniversitesi’nin Müzakere Programı’nın başındaki kişi. Çok değerli bir akademisyen. Bir çok uluslararası müzakerelerde bulunmuş, deneyimli bir müzakereci. Kitabını, mutlaka okumalısınız.
Aşağıda, kitabı okursanız ulaşabileceğiniz, çok değerli bir kaç bilgiyi sizinle paylaşacağım.
Mnookin, müzakere etmeli miyiz yoksa çatışmaya mı girmeliyiz sorusuna doğru kararı vermeniz için öncelikle şu üç bilgiyi unutmamamız gerektiğini bize söylüyor;
1. Düşünmeden verilmiş bir kararın zararlarından korunmak için tüm duygusal tuzaklardan kaçınmalıyız. Çünkü verdiğimiz ilk tepki mantıktan bağımsız olarak duygusal bir tepkidir.
2. Maliyet ve kazanç analizi yapmalısınız. Evet! Bildiğiniz maliyet-kazanç analizi. Hani üniversitede ya da kurumsal hayattaki eğitimlerde bize öğretilen analiz. Bu analizi bir de şeytanın bakış açısından yapmalısınız
3. Karar verirken tüm ahlaki konuları düşünmelisiniz.
· Bu durum sonra başınızı ağrıtacak bir emsal oluşturabilir mi?
· İtibarınız zedelenecek mi?
· Şeytanı, daha sonraki davranışları için yüreklendirir mi?
Tüm bu konuları düşündükten sonra, doğru kararı vermek için atılması gereken beş adımı şimdi sizinle paylaşıyorum.
1. İki taraf için de görünen ve görünmeyen çıkarlar neler?
Bu çıkarlar somut olabilir. Örneğin; para, mallar ya da kaynaklar. Ayrıca soyut çıkarları da göz önünde bulundurmalısınız. Örneğin; çalışanların morali ya da itibarınız.
2. Uygulanması mantıklı ve hemen hayata geçirebileceğiniz başka ne gibi alternatifleriniz var?
Doğru hamleyi yapmanız için, aşağıdaki iki soruya vereceğiniz cevapları düşünün;
Müzakereye oturmazsam, yardım almadan ne tür çözümler bulabilirim?
Hiç bir şey yapmamak bir alternatif olabilir mi?
3. Müzakereye oturmaya karar verirsek iki taraf için de maliyeti ne olur?
Maliyet konusu çok önemli, çünkü nelerin masada olduğunu ve nelerin bize maliyet oluşturacağını öngörmeliyiz. Bu analizi doğru yapmak için de aşağıdaki şu dört soruya cevap arayalım;
Kârlılığımızı etkiler mi?
Diğer müşterileriniz/ortaklarınız/iş arkadaşlarınız bu durumdan nasıl etkilenir?
Uzlaşmaya gitmek sizin itibarınızı zedeler mi?
Müzakere ederken ortaya çıkacak gizli bilgiler sonraki müzakerelerinizde size dezavantaj sağlar mı?
4. Müzakereden başka potansiyel alternatifleriniz neler?
Alternatiflerimizden ilki yok saymak. Hiç yokmuş gibi davranabiliriz. Ya da başka bir ortak/müşteri/tedarikçi bulabiliriz. Mahkemeye başvurmak da başka bir alternatif olabilir.
5. Eğer bir anlaşmaya varılırsa, anlaşmanın gerçekten uygulanabilirliği nedir?
Burada şeytanın, ne kadar güvenilir olduğunu sorgulamalısınız. “Anlaşma yeteri kadar bağlayıcı mı?” ikinci olarak üzerine düşünmeniz gereken bir konu. Ve son olarak da anlaşma uygulanmazsa her taraf için cezai yaptırımlar var mı, ona karar vermelisiniz.
Etkin bir müzakereci olmanın yolu her zaman en iyi hazırlığı yapmaktan geçer. Yukarıdaki adımları tamamladığınızda artık karar verebilirsiniz; müzakere mi çatışma mı?
Son sözler...
Sistematik olarak hazırlanın, duygularınızı bu işe karıştırmamaya çalışın. Çünkü, duygular devreye girdiğinde, şeytanın gerçek yüzünü göremezsiniz. Kararlarınız, net olmaz.
Asla bu analizi tek başınıza yapmayın. Güvendiğiniz birinden yardım alın. Sinerji oluşturduğunuzda, etkili sonuçlar alabileceğiniz bir yakınınızı bulun. Böylelikle, objektif bir gözle, konuya bakabilirsiniz. Kim bilir, o kişi, sizin şu ana kadar görmediğiniz bir noktayı açığa kavuşturur.
Müzakere her zaman değil ama çoğunlukla en doğru yoldur. Kararsızlık anında müzakere yanlısı olmaya çalışın. Sorunları konuşarak çözmek, çoğunlukla sizi başarıya ulaştıracaktır.
Eğer şeytan kurumsal hayatta ise; çalıştığınız kurumun değerlerini de göz önünde bulundurun. Şirket vizyon, misyon ve değerleri; internet sitesinde biz okuyalım diye değil, davranışlarımıza ve kararlarımıza yön versnler diye varlardır. Yani burada olay sadece sizinle karşınızdaki arasında yaşanmıyor, temsil ettiğiniz bir şirket var.
Şeytanla müzakere etmeli misiniz? Tek cevap şu olabilir;
Her zaman değil ama tahmin ettiğinizden daha çok kez...
Kaynaklar
Bargaining with the Devil, Robert Mnookin, Simon & Schuster