‘Sen bu şirketin geleceğisin. Biraz sık dişini. Seneye maaşına zam yapacağız?’
‘İnebileceğim son fiyat bu, ne yazık ki.’
‘Sevgilim, seni gerçekten çok seviyorum.’
‘Müşteriyi kaybettik, çünkü fiyatımız pahalı geldi.’
‘Diğer firmalardan da teklifler alıyoruz, ve sizin teklifinizden çok daha iyi teklifler aldık.’
Size söylenmiş olan bir cümlenin yalan mı, doğru mu olduğunu bilmek ister miydiniz?
Amerikalı Psikiyatrist Paul Ekman’a göre bu mümkün!
Şöyle başlayalım…
İnsanlar neden yalan söyler?
•yakalanma korkusu, cezalandırılmadan kaçmak…
•birilerini herhangi bir zarardan kurtarma isteği…
•özgürlüğünü, işini, parasını, ilişkisini, itibarını hatta hayatını kaybetme korkusu…
•diğerlerinin sevgi ve sempatisini kazanmak
O zaman yapacağımız ilk iş bu motivasyonlara odaklanmak.
Müzakere Becerileri eğitimlerimde blöf ve yalan yakalama ile ilgili bir bölüm sunuyorum. Bu bölüm çok önemli çünkü müzakere gücünüzü artıran en önemli konu karşı tarafın söylediklerinin doğru olup olmadığını anlayabilme becerisi.
Ekman’ın yıllar süren gözlem ve araştırmalarının en önemli meyvesini insanların yalan söylerlerken farkına bile varmadan takındıkları ve göz açıp kapayıncaya kadar geçen kısa bir sürede yüzlerine akseden kısa ifadeler oluşturuyor. (Paul Ekman, Ne Düşündüğünü Biliyorum, 2015)
Zamanla, kısa bir eğitimle yalanlarla beraber bastırılmış ya da baskılanmış duyguları da gösteren mikro ifadeleri tespit etmenin mümkün olduğunu söylüyor. (Siz de paulekman.com sitesine girip kendinizi geliştirebilirsiniz)
Bunların gözden kaçırılmasının nedenlerinden birini Ekman “karşımızdaki kişiyle konuşurken onun mikro ifadelerini takip etmek yerine, bir sonrasında ne diyeceğine odaklanmamız” olarak gösteriyor.
Müzakere süresince, insanların yalan söylediğini nasıl anlayabiliriz? Öncelikle bir uyarıda bulunmalıyım. Yalan yakalamak ustalık gerektiren bir iştir. Gerekli eğitimden geçtikten sonra, bir yalan yakalama uzmanı olabilirsiniz. Bu nedenle, aşağıda sizinle paylaşacağım bilgiler, sizleri, eğer uzman değilseniz zor duruma düşürebilir. Ben de bir yalan yakalama uzmanı değilim. Fakat, şimdi sizinle paylaşacağım bilgileri, müzakerede bulunurken, size bir uyarı olması için kullanabilirsiniz.
Yalan yakalamada en kesin yöntem, mikro ifadelere odaklanmaktır. Bunun eğitimi online olarak sunuluyor, size bahsetmiştim.
Konuşurken, yüksek oranda buruna dokunma bir yalan söyleme göstergesi olabilir. Çünkü yalan söylerken oluşan adrenalin, burnun kaşınmasına yol açabiliyor. Hatta bazen, yalan söyleyen insanların ağızlarını kapatarak konuştuklarını da gözlemledim (belki de yalanlarını saklamak istiyorlar…)
“Gözler yalan söylemez” cümlesinin mutlaka doğru bir yanı vardır. Gözler, gerçekten çok kuvvetli mesajlar içerebiliyor. “Lie to Me” dizisini seyrettiyseniz, uzman yalan yakalayıcının yaptığı ilk işin, bir baz oluşturması amacıyla, zaten cevabını bildiği sorularla sorguya başladığını fark etmişsinizdir. Eğer karşınızdaki kişinin gözleri (hatta kaşları), müzakerenin başından beri olduğundan farklı gözükmeye başladıysa, ortada bir şeyler döndüğünü anlayabilirsiniz. Sizi bir konuda uyarmalıyım. Kişilerin sağa veya sola bakmaları ile ilgili de literatürde bazı bilgiler var. Ama siz bunlara önem vermeyin, çünkü bu durum kişinin sağlak ya da solak olmasına göre değişebiliyor.
Müzakere yaparken, kişinin sesine de odaklanmanızı öneririm. Çünkü, eğer normalde yavaş konuşan birisi , hızlı konuşmaya başladıysa, dikkat etmeniz gereken bir durum olabilir. Ayrıca, karşı tarafın, konuşurken, olması gerekenden fazla ayrıntılar vermeye başlaması yalan söylediğine bir işaret olabilir. Hatta, fazlasıyla dakik ayrıntılar vermesi (16:32’de arkadaşımın yanından ayrıldım gibi), tehlikeli bir işaret olabilir. Hatta, soruya soruyla karşılık vermek de, önemli bir göstergedir. Karşı tarafın, sorduğunuz soruya hemen, hatasız cevap vermesi, yalan göstergesi olabilir. Çünkü başarılı olmak için, çok çalışmış olması gerekli…
Sizin kullandığınız aynı kelimeleri kullanarak cevap vermesi, “durumu şöyle açıklayayım” ya da “aslında şöyle oldu” gibi, geciktirici cümleler kullanması, cümlenin ortasında tekrar başa dönüp cümleyi tekrar kurgulamaya çalışması, “açıkça” ya da “dürüstlükle söyleyebilirim” gibi cümleler kullanması da yalan söyleyen insanların ortak özellikleridir.
Gelelim terleme konusuna. Televizyonda seyrettiğimiz polisiye filmlerde kullanılan bir “yalan makinesi” var. Bir çok açıdan, test edilen kişinin, yalan söyleyip söylemediğini kontrol ediyor. O makinenin kontrol ettiği çok önemli bir gösterge de, test edilen kişinin terlemeye başladığı anı tespit etmek. Burada anlattığım her şey de olduğu gibi, kendi başına sadece terlemeye odaklanmak sakıncalı olabilir. Çünkü bazılarımız gerçekten, normalde de terliyor. Ayrıca, terlemek, vücudumuzun, yalan söylemenin dışında da, farklı durumlar için verdiği bir tepkidir.
Önündeki metinden okuyarak, kitlelere konuşma yapan ya da haber okuyan kişilerin surat ifadelerine odaklandığınızda, eğer metni ilk defa okuyorsa, ciddi bir “gecikme” gözlemlersiniz. Bu gecikmenin nedeni, o cümleyi ilk defa okuduğu için gereken duygusal yüz ifadesini sonradan verebilmesidir. Çünkü cümleyi okurken, sonunda hangi yüklemin geleceğini bilmemektedir konuşmacı. Yalan söyleyen insanlarda da aynı durumu gözlemliyoruz. Anlattıkları durum yaşanmadığı için, ve o anda ilk defa zihinde yaratıldığı için, duygusal yüz ifadesi sonradan, gecikmeli olarak gelecektir.
Yalan söyleyen insanlardaki adrenalin baskısı, tükürük bezlerine de yansır. En başta üretilen tükürük, adrenalin pompalanması sonrası daha az üretileceği için, sürekli yutkunmayı gerektirebilir.
Polis ya da istihbarat birimlerinde çalışan sorgu memurlarından da öğrenebileceğimiz bazı tüyolar var. Sorgu memurları bazen, karşı tarafa, hiç inanmaz bir şekilde bakarlar ve sessiz kalırlar. Sessizlik, yalan söyleyen kişileri çok rahatsız eder. Uyguladıkları bir başka taktik, aynı olayı bir kez daha anlatmalarını istemektir. Yalan söyleyenler, tüm ayrıntıları tekrar söyleyemezler. Doğru söyleyenler ise, zaten o olayı, zihinlerinde yaşadıkları için, ayrıntıları teker teker rahatlıkla verebilirler. Hatta bazen, daha da ileri giderek, hikayeyi, tersten de anlatmaları istenebilir. Bu süreç, yalan söyleyen kişiler için, çok zorludur.
Son olarak; ‘insanlar yalan söylerken gözlerini kaçırırlar’ önermesi yanlıştır. Gerçekten… Çünkü yalan söyleyen insanlar yalanlarının anlaşılıp anlaşılmadığını kontrol etmek isterler. Bu yüzden de gözlerinizin içine bakarlar…