• KAYHAN YILDIRIM

Zor İnsanlarla Başa Çıkmak

Etrafımız “zor insanlar” ile dolu. 

Ve bu zor insanlar, müzakere yaparken, gerçekten daha da zor oluyorlar. 

Dik başlı ya da mantıksız olmalarından öte, duygusal olarak zorlandıklarında, sizden daha güçlü olduklarını düşünüp, kazan-kazan dışında her şeyi yapmaya hazırlardır. 

Müzakere birisine karşı değil, birisiyle beraber yapılır.

Yani karşı tarafı düşman olarak görmeyin, çözüm ortağınız olarak görün...

Peki, karşımızda bir zor insan var ise ne yapacağız?

Literatürde bir çok zor insan modeli var. Ben, bu konuya, müzakere açısından yaklaşacağım.


Zor insan modelleri


1. Paralel Evren İnsanı


Nasıl tanırsınız;

• Gerçeğe dayalı, kesin bilgiyi görmezden gelen kişidir. 

• Müzakere yaptığınız sektörde, sanki hiç çalışmıyormuş, paralel bir evrende yaşıyormuş izlenimi verir.

• Size zaman kaybettirir, top çevirir ve başarısızlık ile karşılaşınca da sizi suçlar.

Ne yapmak gerek;

• Kısa çözüm, müzakereye girmemektir.

• Bazen, aynı şeyi birkaç kez anlatmanız gerekebilir. Ama hala aynı paralel evrende yaşamaya devam ediyorsa, müzakereyi sonlandırmak, en mantıklı çözümdür.

• Enerjinizi kendinize saklayın, kibarca masadan kalkın.


2. Despot


Nasıl tanırsınız; • “Kazan-kazan”, gündemlerinde yoktur

• Amaçları sadece “kazan”dır.

• Bazen de karşı tarafa bel altı vurmak için müzakere yaparlar

• Seslerini yükselterek, saldırgan cümleler kurarlar

• İki noktadan saldırmaya çalışırlar;

-Şahsınıza sözlü saldırıda bulunabilirler

-Araştırmanıza ya da sunduğunuz teklife saldırabilirler

• Kontrolünüzü kaybetmeniz için, ellerinden geleni yaparlar. Çünkü kontrolünüzü kaybederseniz, normalde vermeyeceğiniz tavizleri verebilirsiniz

Ne yapmak gerek;

• Sesinizi asla yükseltmeyin. 

• Sakinliğinizi koruyun

• Göz temasını kaybetmeyin

• Masada eğer başka kişiler var ise, Despot’u görmezden ve duymazdan gelerek, diğerleri ile müzakereye devam etmeye çalışın.


3. Poker Oyuncusu


Nasıl tanırsınız;

• Sakin ve sessizdir

• Aynen, elinde hiç güzel bir el olmasa da, blöf yaparak kazanmaya çalışan bir poker oyuncusu gibi davranır

• Asla kabul edemeyeceğiniz teklifler sunar

• Hazırlıksızsanız, elini daha çok kuvvetlendirirsiniz

• Duygusal olarak kontrolü kaybederseniz, elini daha çok kuvvetlendirirsiniz.

• En büyük belirteci, blöf sonrası orta yolu bulma çabasıdır. Olağan